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你的產(chǎn)品為何會滯銷
柳州華通
2013-11-05 10:08:26
很多中小企業(yè)，尤其是快消行業(yè)的企業(yè)，在銷售過程中產(chǎn)品總會遇到種種競爭和挑戰(zhàn)，命運也各有不同，策略型企業(yè)總能歸納總結從容應對，最終沖向上一個梯隊，更多的企業(yè)產(chǎn)品是遭遇滯銷，不能回轉，最終被市場淘汰，甚至很多大企業(yè)的某些單品，在缺少市場策略指導時匆忙上市，希望借力品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢切得一塊市場蛋糕，結果也敗下陣來。那么話題就出來了，產(chǎn)品為什么會滯銷，根源究竟在哪里？筆者根據(jù)多年銷售經(jīng)驗做出幾點總結，以期拋磚引玉，供大家探討。
問題1：利潤結構設計缺陷
很多營銷團隊在總結產(chǎn)品失利時都不會把這個問題列在首位，一是因為他們始終沒有站在銷售商的角度上思考問題，二是他們不敢向老總直言利潤問題，但恰恰正是利潤問題嚴重影響了產(chǎn)品的銷售進程，試問一個沒有利潤的產(chǎn)品誰會幫你賣？是代理商還是零售商？在這個沒錢寸步難行的時代，產(chǎn)品那么多，人家為什么會去選擇一個不掙錢的產(chǎn)品去賣？除非是瘋了！代理商要養(yǎng)活一個團隊，零售店也要養(yǎng)活一個家庭，不掙錢怎么能行？
所以有必要再一次強調(diào)：利潤結構設計很重要，無比重要。在市場調(diào)研過程中，筆者親歷過一幕：跟隨業(yè)務員去拜訪一個銷售網(wǎng)點，正巧一位顧客進來要購買一盒禮品奶去訪朋友，經(jīng)過了解需求我們的產(chǎn)品正合適，業(yè)務員慌忙拿起產(chǎn)品向顧客介紹，正當顧客點頭要接產(chǎn)品時，店主急忙拿起另一個品牌（以下擬稱A奶）的產(chǎn)品遞給顧客，并解釋說A奶是大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量更有保證，雖然多花三塊錢，看朋友會更有面子等等，我們在旁邊異常尷尬。我問業(yè)務員這家店服務沒有做好嗎？他搖頭。店主坦言：A奶一盒可以掙10元且是大品牌，而你們的產(chǎn)品只掙到4元，雖然你的產(chǎn)品更實惠并且價格合理，但如果不是顧客堅持買你們的產(chǎn)品，我會推薦顧客去買A奶。
