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行業(yè)資訊
2013年鋼貿(mào)行業(yè)商道改變一大新特點(diǎn)
柳州華通
2013-10-10 15:32:55
歲末年初，在鋼貿(mào)領(lǐng)域眾多的鋼貿(mào)企業(yè)高層決策者們總結(jié)過(guò)去一年的經(jīng)營(yíng)工作，制定部署新一年的營(yíng)銷規(guī)劃，調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和銷售模式，其中一大新的特點(diǎn)就是圍繞鋼廠新年度的訂貨政策的變化，而對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)定位、銷售模式進(jìn)行調(diào)整。眾多鋼貿(mào)企業(yè)表示要與鋼廠保持良好的合作關(guān)系，成為鋼廠延伸服務(wù)的“橋梁”和“紐帶”，成為鋼廠不可或缺的銷售渠道。
反思
過(guò)去的一年，對(duì)于鋼鐵企業(yè)和鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是最為艱難的一年，鋼材價(jià)格持續(xù)震蕩下跌，甚至不如大白菜；而且價(jià)格下跌時(shí)間漫長(zhǎng)，連續(xù)5月之久；漲價(jià)時(shí)間很短，可謂瞬間即逝，曇花一現(xiàn)，“來(lái)時(shí)一陣風(fēng)，去時(shí)無(wú)影蹤”，鋼廠、鋼貿(mào)商盈利空間和時(shí)間都大幅縮水，甚至無(wú)利可圖，虧本經(jīng)營(yíng)。
對(duì)于鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，更是感受到鋼貿(mào)微利時(shí)代的賺錢(qián)艱難，當(dāng)鋼材市場(chǎng)價(jià)格剛略有回升，鋼廠的出廠價(jià)格便頻頻上調(diào)，高于市場(chǎng)銷售價(jià)格，價(jià)格的嚴(yán)重“倒掛”，鋼貿(mào)商從鋼廠訂貨，還沒(méi)有拿到手，就虧損。無(wú)奈之下，不少鋼貿(mào)商放棄與鋼廠的代理協(xié)議關(guān)系，不再當(dāng)鋼廠代理商，不從鋼廠訂貨。有家鋼貿(mào)公司的老總說(shuō)他們從鋼廠訂貨，前期定價(jià)高，而市場(chǎng)價(jià)格低，那手里的貨賣不賣？不賣的話，沒(méi)有資金運(yùn)轉(zhuǎn)；賣的話，不掙錢(qián)，還賠錢(qián)，使代理商陷入困境。最終，他們選擇了退出鋼廠的代理。
由于鋼貿(mào)商中斷與鋼廠的代理協(xié)議關(guān)系，退出代理機(jī)制，導(dǎo)致鋼廠的銷售渠道受到影響，銷量減少，庫(kù)存增大。據(jù)中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的國(guó)內(nèi)重點(diǎn)鋼企廠內(nèi)旬度庫(kù)存數(shù)據(jù)顯示，2012年全年我國(guó)重點(diǎn)鋼廠廠內(nèi)庫(kù)存大多數(shù)時(shí)間內(nèi)處在1000萬(wàn)噸以上，在8月20日當(dāng)旬，甚至創(chuàng)下了1248.6萬(wàn)噸的歷史高位。銷售不暢，庫(kù)存積壓，鋼價(jià)下跌，虧損嚴(yán)重。中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)日前公布數(shù)據(jù)，2012年前11個(gè)月國(guó)內(nèi)重點(diǎn)鋼廠累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)盈虧相抵后仍為虧損19.7億元，虧損面超過(guò)三分之一。
面臨嚴(yán)峻局面，鋼廠進(jìn)行反思。不少鋼廠考慮改善與鋼貿(mào)商的代理協(xié)議關(guān)系，修復(fù)與鋼貿(mào)商的銷售渠道，頻出優(yōu)惠政策。諸如，給予代理商更多的補(bǔ)貼、獎(jiǎng)勵(lì)，有的鋼廠對(duì)完成今年訂貨量98%及以上的鋼貿(mào)商，分品種獎(jiǎng)勵(lì)6-30元/噸不等；對(duì)完成了90%（含90%）到98%的客戶，分品種獎(jiǎng)勵(lì)2-8元/噸不等；而對(duì)完成量在80%-90%的客戶，也分品種給出了1-3元/噸的獎(jiǎng)勵(lì)。還有的鋼廠實(shí)施“暗中讓利”，加快交貨周期，從前期的付款后20天以上縮短至15天以內(nèi)，盡快交貨，留住商家。
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